いい家を優先的に紹介されるたった２つの要素（２つめ）

こんにちは！都築です。さて、前回から、いい家を優先的に紹介されるにはどうしたらいいの？ということで、

いい家を紹介される特徴 ×優先的に紹介される状態＝いい家を優先的に紹介される

という掛け算でお話しています。前回はいい家の情報が送られてくるお客様の特徴を書きましたので、今回は優先的に情報をお渡しできることになるお客様の状態についてご説明しますねー。

結論からお話します。優先的に情報をお渡しできるお客様は、「レスポンスが良い状態」にある人です。

レスポンスが良い状態

返信が早い

「レスポンスが良い」とは何か、みなさんすぐに思いつくのは、おそらく「返信が早い」ということだと思います。はい、それもあります。

実際のところ、案内を送ってもなかなか返信がもらえないと、検討中である可能性がありここで新たな情報を渡すとさらに判断が遅れるおそれがあると考え、新たな案件を送ることはひとまず置いておいて他の人に送ろうという判断に繋がります。なので、「返信が早い」は大正解です。

Yes/Noをはっきり言う、Noなら理由もいう

「レスポンスが良い」の要素はもうひとつあります。それは「Yes/Noをはっきり言う」ということです。

そのとき、なぜNoなのかということも併せて言っておくと最高です。まだ不動産屋にはAIが入っていませんので天然知能で学習しますw

レスポンスが悪くなってしまうのはなぜなのか

この辺↑聞いてどうお思いになりました？「そんなの簡単じゃん」と思いました？ところが、これができるお客様って、多くはないです。なんでなんですかね。それは、大体こんな感じのことが挙げられます。

・条件を定めきれていない
・掘り出し物への憧れがある
・長期間探すといい物件に会えると思っている

簡単に一つひとつご説明していきますね。

条件を定めきれていない

　条件を定め切れていないというのは、さらに二つのケースがあります。

1. 単純に条件に未確定要素が多い
2. 条件は決まっているが、奥様や旦那様などのパートナー間で合意しきっていない

①についてはまあ誰にでもそんな時期がありますのでしかたないかもしれませんが、けっこう時期がたっても②について解決していなお客様もまあまあいます。多くの場合、なかなか決められない自分にお気づきになり条件を定めにいかれますが、個人差が大きいように感じています。

例えば、月曜日に情報をご提供したときに「ちょっと妻（夫）にも聞いてみないとなんとも・・・」といって3日経過するともう木曜日です。その夜とかに週末に内見にいくとご決断いただいても、スケジュールによってはお受けできないこともあります。で、ほかのお客様で決まってしまうと。ね？想像に難くないでしょw

掘り出し物に対する憧れがある

雑誌の記事や、素人の「俺の不動産論」をお聞きになったりして少々誤解をなさっているお客様もおられるので、僭越ながらご認識いただきたいこともございます（←めちゃめちゃへりくだりましたので、怒らないでください）。

住宅物件に、特別有利な金額の「掘り出し物」はないと思ってください。

ここで、「弊社にお任せください！」と言えればカッコいいんですが、そんなもの基本無いんですよ。逆にそんな風にアピる不動産屋は怪しんだ方がいいです。

新築の場合、ハウスメーカーはどこの会社も常に市場調査をした上で建物の仕様と価格を決めます。また、土地も不動産市場が存在していて、市場経済が機能しています。中古だって売主の仲介会社がお客様と自分たちの利益のためになるべく高く売ろうと頑張ってきます。皆さんにだけやたら安い金額で物件が売られる理由はまずありません。はい、Please repeat after me！

「安い価格にはワケがある」

これを認識してください！ただし、ご要望にぴったりマッチする物件がでたときに「掘り出し物だ！」と思われる方はおられます。そういう条件に対するフィット感という意味での「掘り出し物」であれば、お客様のご要望をしっかり把握することでお応えできますので、ご要望をご遠慮なくおっしゃってください。これね、本当に大事なんですよ。みなさんにだけ特別安い価格でご用意できる物件はないけど、あなたにぴったりの家は出てくることはありますし、それをすぐにご紹介することができます。

長期間探すといい物件に出会えると思っている

「時間はあるんだし、慌てないでゆっくり選ぼう」

こういうお考えでとりかかる人は実は多数派だと思います。ですが、情報を得る期間を長く設定したままでいることで、条件を決めきれずにいる自分を容認してしまってなかなか決められない（決めないのではなく）現実や、物件情報を得て内見したら申し込みの判断には何日もかけられない現実に気づき、ほとんどの人がお考えを修正されます（すこし矛盾するようにも聞こえるかもしれませんが、申し込みの判断は慌てないでください）。

物件選びの期間が長さや内見件数の多さは優良物件を買える条件にはなりません。ご熱心なお気持ちを粉砕するつもりは全くないのですが、住宅の取得は縁とタイミングによるところが多いのも現実です。ご参考までにいうと、諸々の資料を見ていると家探しに費やす期間は平均6ヶ月程度のようです。

出るかどうかわからない、それ以前に条件だってふわふわした状態で物件情報を待ち続けるより、前回と今回の記事をご参考にしていただき、ご要望に沿った家を具体的に決めて他の人より早く紹介されるようになった方がいいですね。

時間をかけすぎると、不動産屋は「決めないお客様」と認識して情報を送らなくなってきますし、お客様側も熱意が下がりいい物件がでても判断が遅れて他決することもありますし、最悪なんだかもうどこでも良くなってきてとにかく終わらせたくなってきたりします。一生で一番高い買い物かもしれないのにそんなことあるのか？とお思いかもしれませんが、なにげに本当にあります。

新しい物件がでたらとにかく情報を送るというのがNGな理由

ご要望にぴったりあった物件が出た瞬間、全てのお客様に同時に情報をお送りすることは夢ではありますが、それはできません。それは、お客様お一人おひとりによってご要望は異なり、条件の優先順位と条件の内容が異なることに起因します。

効率性重視のために無理やりご要望を括って新着情報を一斉送信した場合どうなるでしょうか。お客様のメール、メッセンジャー、留守電には大してマッチしていないのに【重要！】【ついに出ました！】【いますぐご確認ください】などのメッセージであふれかえり、読む気を無くしたり、お客様が情報誤認して無駄なやり取りが増えることになります。

まあ、そうやってお客様を根負けさせて、内見→臨場感を演出→店舗で上司に紹介→申し込みと半ば押し込みで買わせようとする大手業者もいますが。

まとめ　いい家の情報を優先的に紹介してもらうには

それでは、最後に前編で書いたこと含めてまとめますね。

いい家を紹介されるお客様の特徴

1.正直にお話しいただけること
2.ご要望を遠慮なくはっきりいってくださること

これらの特徴があると、不動産屋は潜在的なものも含めお客様のニーズを把握でき、お客様にあった家を探せます

優先的に物件が紹介されるお客様の状態

レスポンスがいい状態。具体的には以下の2点
1.お返事が早いこと
2.良い/悪いをはっきりいってくださること

こうした状態にあるとレスポンスがいい状態のお客様であると不動産屋は認識し、優先的に情報を出すようになります。

レスポンスがいい状態を維持するためにすること

・条件を具体的にして決めきり、パートナー間で共有する
・金額が特別有利なものはないと認識する
・長く探すことはいい物件を見つけることにつながらないと認識する

「いまアツいお客様」

余談ですが、不動産屋側の内幕をお話ししますと、上記の特徴×状態が充実しているお客様は、「いまアツいお客様」と呼ばれる、分類・状態ともに最高の、不動産屋がより一層大切にせずにはいられないお客様です。

一斉に新着情報を流せない（流しはしたところで効果が限られている）代わりに不動産屋が尺度とするのは、お客様お一人おひとりの成約可能性です。不動産屋は一人で複数のお客様を同時に担当します。僕らは業績に追われる営業マンです。本音でいうと、お客様を無意識のうちにランク分けして、どなたに時間と手間を割くべきかを検討します。ぜひ、不動産屋からアツいお客様として厚遇されて、基本的に早い者勝ちとなる物件選びを勝ち抜いていただければと思います。

お気軽に家リアにご相談を！

ここまで言ってアレですが、瞬間だけでなく継続的にアツいお客様であり続けるには、実は仲介会社の営業マンの腕にもかかってくるところがあります。今回の記事を読んでいただき、ちょっと任せてみようかなと思っていただけたら、こちらまで、ご連絡ください。アツい状態を維持していただきつつ、売主とのリレーションを築くことで当社だけが扱っている非公開案件のご紹介含め、こまめにしかも少しでも早くご紹介させていただきます。

それでは、Enjoy 家選び！