いい仲介営業の条件と担当ガチャの対処法

こんにちは、自称イケてる仲介営業の都築です！不動産屋をやっているとお話しするとたまにいただく質問のひとつに、
「いい仲介営業ってどんな人？」というものがあります。やはりみなさん、いい家を引き当てるためにはいい担当者が重要だと思っているんでしょうね。

不動産仲介業での「いいセールスパーソン」とは

いや、こっちが知りてえわ。そうですね、難しい命題です。この記事のためにも先輩や上司ともさきほどブレストしたのですが、物件を紹介するという機能の話はさておき、持ち家を探しているお客様に対しては「広い意味での不快感を与えない人」だと考えています。

皆さんがイメージされている仲介営業と比べ、消極的という印象を受けるでしょうか。いろんな業種・業態があり、それぞれのベストの人間像があると思いますが、ご自宅をお探しのお客様を相手とする不動産仲介会社としてはこれがベストだと思っています。

セールスというと、お客様にお買い上げいただくための活動ですが、自宅の購入は一生で一番大きい金額の買い物となる方が多いと思います。このため、大原則として、お客様ご自身のご判断を尊重すべきであり、その判断を誤らせるような不快感をあたえないことが重要だと考えています。

不動産仲介営業の与える不快感とは

不快感とは何かというと、身だしなみができていないことや準備不足による不十分な接客などもありますが、それより重要なものは、お客様の判断を妨げることです。具体的には、

①ごり押しやおしゃべりが過ぎる
②質問の趣旨や背景を考えずに答える

という2点です。

ごり押しやおしゃべりが過ぎる

これはわかりやすいですよね。お客様が接客した不動産屋に対して最も多く抱くネガティブな印象はこれなのような気もしています。

ただ、これを営業のスタイルとして徹底している会社もあります。内見にきたということはそのお客様は温度感が高い（その気になっている）ということを意味します。条件が満たしていないものの画的にきれいな物件に惹かれているような、ふわっとした感情に対して臨場感を煽って成約にもっていこうとしゃべり倒し、ごり押しをする会社もあります。

お客様の根負けを狙い、「今日申し込みしてください！」「早く決めないと、他の人にとられちゃいますよ！」「申し込みを急いでください！」、「申込の取り消しは後からでもできるのでとにかく申込だけはしてください！」などと繰り返し、なかば監禁のようなこともします。にわかには信じられないですか？多分、その場になってびっくりすると思いますが、名前を聞いたことがあるような大手の会社もたまにやりますw

家リアは正直さを売りにしているので、同業者からの怒られ覚悟でぶっちゃけますと、申し込みは確かに早い者順なんですが、売買物件（賃貸物件ではなく）では、本当にタッチの差で契約できなかったなんてことはそこまで頻繁にはないように思います（ゼロとはいいませんが）。

いいところ一日単位で申し込みをとりまとめて判断されます。このため、翌日の朝くらいにお申込みいただければ、前日の夕方に申し込んできた人と同じようなタイミングで売主に検討されるのは普通にあります（100%安全とはいえませんが）。さらにいってしまうと、タッチの差で間に合いませんでしたというのは建前であり、他に何らかの原因があることも少なくないです。

このため、すぐに申し込みができずに迷っているお客様に対しては、その場でどうにかしろとは絶対に言わず、翌日になってクールダウンしてからもやっぱりほしかったら、朝早めに申し込んでくださいとご案内することもあります。

質問の趣旨や背景を考えずに答える

①はいわばプッシュをしすぎといえることですが、②は逆に必要な情報を得られずにお客様に不快感を感じさせてしまうものです。

実のところ、本当に知りたい情報を質問するために整理できていないお客様や、疑問点や違和感を明確に言語化できていないお客様は、程度の問題もありますが、普通にいます。このため、いただいたご質問をそのまま言葉通りにうけとりお答えすると、お互いに違和感しか残りません。

で、必要なのはご質問に対してbotのように答えるのではなく、趣旨や背景などを汲み取り、回答だけでなく本当に求められている情報を添えてお答えすることなのですが、個人的には、なぜこのご質問をしているのかということに頭を働かせます。すると、加えた方がいい情報がわかるだけでなく、お客様が誤解をしていることが判るときすらもあります。

例えば、内見でご案内している最中に「ここ住宅ローンどうですか？」という、どうとはなんぞやという、ふわっとしたご質問があったとき、そのままずばり、「大丈夫です！手続きできますよ！」とだけ答えてしまったら３点（100点満点中）です。「そうですか。」で終わるでしょう。お客さまのお役にも立てていない、後からこんなはずではという事態も生みかねない、どんスベりの回答です。

そのお客様のご質問の趣旨は、この住宅で住宅ローンの審査が通るのかという趣旨の可能性が大きいです。表情を見ながら、担保価値はつく物件なので住宅ローンの審査にも堪えられるという回答をしつつ、本当に問題なのは住宅の担保価値の有無よりもお客様の信用力の方なんだけどそれが解っているかを見て、怪しかったらそれを捕捉します。

ひとつの質問でお客様のお役に立てる情報をご提供でき、ストレスなく物件をご検討いただけるわけですね。

担当ガチャでハズレ引いちゃった場合

もし、この担当者はなんか嫌だなと思ったときなどのいわゆる「担当ガチャ」でハズレを引いたと思ったときは遠慮なくお店にご相談してください。担当者が変わるだけでなく、あなたの言い分がおかしなものでない限り、あなたに対する扱いが急に良くなることがあります。

これはなぜなのかというと、店側にあなたがアツいお客様として認識されるためです。「いい物件を優先的に紹介されるようになるたった２つの要素（1つめ）・（2つめ）」でも「アツいお客様」についてはご説明しましたが、本音をお話しいただけるお客様は重宝されるものに加え、担当者の変更を要求するということは、お客様はポータルサイトで見つけた目当ての物件を案内させる一回限りのお付き合いではないことを前提としていると思われるためです。

不動産屋はたくさんあります。嫌なら黙って他に行くという選択肢をとるのは普通です。でも、言いにくい話であることも言ってくれるお客様はありがたいのです。

そう！チェンジはチャンスなのです！（←これを言いたかったw）普通、不動産屋さんで内見すると担当者の上司からも名刺をもらえると思いますので、どうぞ遠慮なく上司にチェンジをお申し出ください。

お気軽に家リアにご相談を！

もし担当者ガチャでハズレを引きたくない！ハズレだったとしても絶対気持ちよくチェンジしてほしい！という人や、どうしても悪徳業者は避けたい！という人は、こちらまで、ご連絡くださいね。当社、その辺もかなり自信ありますので！（PR）

それでは、Enjoy 家探し！